Nella prima parte di questo articolo abbiamo parlato dei veri protagonisti del marketing del mondo reale: le persone.
Abbiamo visto come le emozioni, le paure e le relazioni umane contino molto più dei modelli teorici e di quello che si legge sui libri.
Ma non è l’unica cosa da tenere in conto, ci sono altre variabili, altrettanto complesse: quelle legate alla scarsità!
Se la teoria viene scritta in un mondo di risorse illimitate, la pratica si scontra ogni giorno con la dura gestione di ciò che manca (tempo, soldi, competenze, ec..)
Quindi non perdiamo tempo e parliamo di altre tre “verità” di cui spesso i libri non parlano, e i “guru” nemmeno, ma che ogni imprenditore conosce fin troppo bene.
Verità #4: il budget è quello e il tempo passa veloce
La Teoria: “Dedica il 10-15% del tuo fatturato al marketing”, “Pubblica un articolo di blog a settimana e tre post sui social al giorno”, “Crea un podcast e un canale YouTube”. Certo, che ci vuole, come se le aziende avessero personale e budget illimitato.
Il Mondo Reale però alza il ditino e fa presente ai “guru” che non si può. Non si può perchè il budget per il marketing è “quello che resta se questo mese va bene”. Non si può perché magari un furgone che si rompe, un’ispezione dei NAS o una bolletta inaspettata possono azzerarlo per un trimestre.
E Il tempo? Il tempo non basta a fare tutto. Il titolare che dovrebbe “creare contenuti” è la stessa persona che deve gestire i fornitori, risolvere un problema con un cliente incazzato e trovare il tempo per andare all’inps a risolvere una questione che riguarda i suoi dipendenti.
Quando fai presente queste cose al Guru, lui cosa ti risponde? Non c’era scritto questo sul libro. In questi casi il ruolo del consulente non è presentare un piano utopico, teoricamente perfetto, ma irrealizzabile Il consulente deve diventare quello che detta una prioritizzazione spietata, altrimenti non si va da nessuna parte. Il consulente deve essere capace di applicare la legge dell’80/20, deve essere capace di trovare quel 20% di attività che possono generare l’80% dei risultati con il minimo dispendio di tempo e denaro, e iniziare da lì. E poi, un passo per volta, portare a casa il risultato migliore. Li non si tratta più di lavorare tanto sui modelli ideali, ma sull’euristica.
Verità #5: i dati sono sporchi e incompleti (e va bene così)
La Teoria: allora, se leggete con un po’ di costanza questo blog, saprete quanto io ami questi temi. “Prendi decisioni 100% data-driven!”, “Costruisci dashboard con tutti i tuoi KPI”, “Analizza il tuo CRM per scoprire insight potentissimi”. Tutto bello, e quando si ha la possibilità di farlo all’interno di una azienda, da un sacco di soddisfazione sia a me (come consulente) che al cliente quando vede i benefici. Ma…
Il Mondo Reale ci mostra che spesso il CRM è un insieme di file Excel incasinati, la rubrica dello smartphone, la memoria del titolare e un paio di quaderni buttati da qualche parte. I dati sono incompleti, frammentati, “sporchi”, a volte obsoleti e che arrivano da 15 fonti diverse che non si incastrano tra loro.
Anche qui, qual’è la differenza tra chi ha solo letto i libri e chi, oltre a leggere i libri, lavora in queste situazioni tutti i giorni?
Ci vuole tempo per sistemare i dati e interpretarli. Aspettare di avere dati perfetti per prendere una decisione significa non decidere mai. Oppure significa agire troppo tardi. Il consulente, in questo contesto, deve cercare di mettere insieme gli indizi disponibili, incrociare i dati imperfetti con la propria esperienza e con l’intuito dell’imprenditore. L’obiettivo non è la certezza assoluta, ma ridurre l’incertezza e prendere decisioni migliori, non perfette.
Verità #6: l’urgenza di oggi batte (quasi) sempre la strategia di domani
La Teoria ci insegna la visione a lungo termine: “Investi in SEO, i risultati arriveranno tra un anno”, “Costruisci il brand, è il tuo patrimonio più grande”, “La relazione con il cliente è una maratona”. Ed è tutto vero. Sono cose che vanno fatte se vuoi fare il salto di qualità.
Il Mondo Reale però è quello in cui l’imprenditore ha gli stipendi da pagare alla fine del mese. I progetti a lungo termine sono belli, ma qui bisogna pagare l’affitto del capannone, le bollette, i fornitori, bisogna rendere conto ai soci finanziatori dei risultati trimestrali. Bisogna campare.
Molto spesso l’azienda vive di gestione dell’urgenza. Ha bisogno di strategie che portino liquidità domani, non tra un anno. Questo crea un conflitto costante tra le attività importanti (la strategia a lungo termine) e quelle urgenti (la promozione per fare cassa subito).
Un consulente che ragiona solo sul lungo termine la questione dei fornitori, dei soci e degli stipendi da pagare, mi sa che non l’ha capita. Forse vive in un mondo in cui tutto questo non esiste, e beato lui, ma qui la realtà è un’altra.
Il vero lavoro strategico qui è creare un doppio binario in cui da un lato si devono portare a casa le azioni che garantiscono la sopravvivenza e generano risultati nel breve termine; mentre dall’altro lato si costruiscono e, un po per volta si sviluppano le strategie a lungo termine che costruiranno il futuro dell’azienda.
e quindi la teoria la buttiamo nel cesso?
No. L’ho premesso all’inizio dell’articolo. La teoria, i modelli, la strategia, sono tutte cose fondamentali. Ma non bastano. Non esistono soluzioni preconfezionate pronte da applicare per le aziende. E chi ve lo dice vi sta truffando.
Il valore di un consulente non è quello di ripetere la lezione imparata sui libri come se fosse un ragazzino all’interrogazione davanti alla professoressa.
Se sei un imprenditore probabilmente leggendo questi articoli hai avuto conferma di una cosa che già sapevi: la tua azienda non assomiglia, e non assomiglierà mai, a un caso studio di un manuale!
Ed è giusto cosi! È semplicemente la tua realtà. Le dinamiche familiari, la scarsità di risorse, la necessità di decidere con dati imperfetti e la pressione dell’urgenza non sono “bug” da correggere per assomigliare a una multinazionale. Sono semplicemente le regole del gioco in cui ti muovi ogni giorno.
Avere questi “problemi” non è un errore. Non lo è affatto. E’ la normalità, è giusto e sacrosanto che sia cosi. L’errore invece è cercare di ignorarli e cercare di applicare per forza soluzioni teoriche che non sono state pensate per il tuo contesto.
La mia consulenza gratuita di oggi è: smetti di provare a far entrare la tua azienda in un modello che non le appartiene. Fai il contrario.
Prendi piena consapevolezza di come funziona davvero la tua impresa. Accetta la sua unicità e costruisci una strategia che sia cucita addosso a quella realtà. Una strategia che:
- Lavori con le dinamiche umane, non contro di esse.
- Sia sostenibile con il tempo e il budget che hai davvero, non con quelli che dovresti avere.
- Valorizzi la tua conoscenza istintiva dei clienti e del mercato come la più preziosa delle fonti di dati.
- Bilanci saggiamente le azioni necessarie a incassare oggi con quelle che ti servono per costruire il tuo futuro.
Sempre nell’ottica di limare un po’ per volta i problemi di cui hai preso consapevolezza. Ovvio. Ma senza bruciare le tappe e senza innamorarti della moda, del modello o del guru del momento.
Non cercare la soluzione perfetta. Cerca la migliore, la più conveniente per te. E non pensare che quello che funziona per gli altri funzioni anche per te.
